W. Clement Stone pernah mengatakan seperti ini, “Sales are contingent upon the attitude of the salesman – not the attitude of the prospect.” Ya, saya setuju! Seringkali setelah petugas penjual kembali dari sebuah kunjungan (sales call) ia mengeluhkan tentang sikap calon pembeli yang tidak menyenangkan, rumit, tidak serius, menutup-nutupi keadaan yang sebenarnya, rese, bahkan tidak sopan. Lalu mulai membuat kesimpulan bahwa kunjungan penjualannya gagal karena calon pembeli yang sulit. Sehingga, beberapa petugas penjual menganggap bahwa kunci keberhasilan penjualan ada di tangan calon pembeli.

Padahal sebaliknya. Sikap Anda saat bertemu dengan prospek menentukan sukses atau tidaknya proses penjualan Anda. Anda lah yang harus melatih sikap Anda sebagai petugas penjual profesional dan bukannya berharap prospek Anda akan bersikap ‘baik’ kepada Anda. Beberapa sikap baru yang harus Anda kembangkan untuk menjadi petugas penjual yang berhasil tatkala menghadapi sikap prospek yang tidak produktif:

1. Saat prospek rese/cerewet, sebenarnya ia hanya ingin lebih banyak tahu tentang fitur dan manfaat serta organisasi Anda untuk memastikan bahwa investasi yang akan ia keluarkan tepat dan menguntungkan organisasinya jika bekerja sama dengan Anda. Dan hal ini wajar saja. Sikap Anda: Sabar sambil memberikan penjelasan yang diperlukan saja.

2. Saat prospek kelihatannya ragu-ragu dan tidak berani membuat keputusan, sebenarnya ia hanya perlu diberikan bukti nyata dari manfaat produk/jasa Anda. Apakah hasil tes, penelitian terkini, testimoni dari pelanggan, foto dokumentasi, bahkan hingga produk Anda secara fisik. Sikap Anda: Bersiap untuk mengumpulkan bukti dari manfaat solusi yang Anda tawarkan.

3. Saat prospek meminta turun harga/diskon, sebenarnya ia sedang berkata bahwa ia sudah puas dan yakin dengan solusi yang Anda tawarkan, ia hanya ingin membeli dari Anda dengan budget yang ada. Sikap Anda: Jangan takut, saatnya menggunakan keterampilan penjualan Anda, jika perlu, mulai bernegosiasi.

4. Saat prospek merasa tidak membutuhkan produk/jasa Anda dan bersikap dingin kepada Anda, sebenarnya ia hanya perlu diberikan pertanyaan ‘spesial’ (bukan pertanyaan standar) yang akan menyadarkannya tentang kebutuhan yang belum ia sadari dan membangkitkan keingintahuannya terhadap solusi yang Anda miliki. Sikap Anda: Mempersiapkan pertanyaan bermutu yang akan langsung menarik perhatian prospek.

5. Saat prospek selalu tidak ada waktu utnuk bertemu Anda, sebenarnya itu adalah cara prospek memberikan waktu bagi Anda untuk mengembangkan sikap pantang menyerah dan seringkali calon pembeli hanya ingin melihat kegigihan Anda. Sikap Anda: Jangan diambil hati dan marah-marah, melainkan jadikan kesempatan untuk membuktikan bahwa Anda benar-benar serius ingin membantu prospek Anda.

Program WINNING! For Sales Professionals dapat membantu Anda untuk menjadi petugas penjual yang profesional. Selama 2 hari Anda akan belajar dan mempraktekkan secara langsung keterampilan penjualan secara terstruktur dan terbukti keberhasilannya.

by Antakirana | Coach & Motivator